稻盛和夫：真正的销售，从不抱怨产品难卖！

Q168

稻盛和夫：真正的销售，从不抱怨产品难卖！
稻盛金句：作为职业的销售人员，就是要把别人卖不出去的东西都卖出去。

——《稻盛和夫自传》
编者按：
京瓷自创立以来，便以新型陶瓷技术为根基，在创新与开拓中书写着企业传奇。然而到了20世纪70年代，当半导体陶瓷封装业务迎来爆发式增长时，稻盛和夫却陷入了深深的忧虑 —— 过度依赖单一行业，企业业绩终将随行业周期剧烈波动，发展的稳定性无从谈起。
“要兼顾发展与稳定，必须走多元化之路。” 这一信念在他心中愈发坚定。历经五年攻坚，当直径1cm、长1.5cm 的六棱柱形透明绿结晶终于诞生时，整个团队欢呼雀跃 —— 这颗再结晶祖母绿的亮度与色泽，丝毫不输天然宝石。1975年春天，“日本首次创举” 的报道让这项技术瞩目全国。但稻盛和夫没料到，真正的考验，才刚刚开始……

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1
我开始发愁如何将辛苦研发出来的祖母绿销售出去。这时候我想到了我的好朋友——熟悉女性心理的华歌尔公司（Wacoal）的社长塚本幸一先生，我决定去找他商量商量。见面前，我把两颗刚制作好的祖母绿用纱布包好，小心翼翼地放进口袋里。
见面后，我把事情的来龙去脉向他进行了说明，并让他看了看实物，他睁大眼睛激动地说：“稻盛啊，这不得了啊，你是怎么做出来的？我保证靠这个，京瓷一定会大有前途啊。”
年轻技术员花费4年时间，最终研制出的宝石得到了塚本先生的赞赏，我真是欣喜若狂，之前所受的辛劳全都烟消云散。“我想让更多的人看看，验证一下我的评价是否正确。”于是，塚本先生留下了一颗祖母绿。

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2
几天之后，塚本先生打电话来说想再见一面。塚本先生在祇园茶社的一间茶室里等着我，和上次的态度截然不同，他一开口就断言说：“稻盛，这绝对卖不出去哦！”
我向他询问缘由后才得知，塚本先生让交好的祇园艺伎和朋友的太太们看过了我们的产品。虽然有那么一两个人赞不绝口，但大部分人都极为愤怒地说：“我可是花了大价钱买的天然宝石，如果这种漂亮又廉价的祖母绿到处都是，那我不就亏了嘛！”“我绝对不允许家传的祖母绿变成破石头！”塚本先生告诫我：“稻盛，这绝对行不通哦，会招女人恨的哦。”
即便如此，我也没有退缩。我想在销售之前，得知这样的反应也是个收获。现在就克服困难，认真想想怎么销售再结晶宝石吧。

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3
回顾人工宝石的历史，法国人奥古斯特·威纽易（Auguste Victor Louis Verneuil）最早成功合成了红宝石，并应用于瑞士钟表的轴承上。
过去的上弦钟表上一定会标明装了15颗宝石或是20颗宝石。但是，不是作为工业用零部件，而是作为宝石的人工宝石基本上没有成功案例。所以制造再结晶宝石这件事情本身，就具有划时代的意义。
但是，我也不是只制造再结晶宝石，而是想开拓过去无人涉足的再结晶宝石的新市场。
我决定立即在东京的银座和京都的四条开设直营店，以“CRESCENT VERT”这个品牌进行销售，意为“绿色的新月”。刚开始销售时，正应验了塚本先生的担心。
CRESCENT VERT被人当作仿造品，无论营销员怎么解释，人们就是不能接受。当时在人们的眼里，宝石就等同于财产，具有稀缺价值的天然宝石才是真正的宝石，这一观念根深蒂固。

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4
尽管我们的产品与天然宝石结构相同，并且是经过长时间再结晶而成的，可人们并不认同。至于珠宝首饰行业，珠宝店则质疑“再结晶宝石能卖的出去吗？！”拒绝销售我们的产品。
出师未捷，“CRESCENT VERT”卖不出去，我们陷入了窘境。但是我的哲学就是不拘泥于常识，贯彻“原理原则”。即使不能马上被接受，只要我们提供最好品质的宝石，并且价格合理，总有一天顾客会接受。
我坚信这一点，于是我决定开拓与天然宝石不同的再结晶宝石市场，构筑自己的销售网络。
1977年， CRESCENT VERT株式会社成立，设置了独立的销售部门，我担任社长，任命京瓷的创业伙伴冈川健一（后任京瓷专务董事）为专务董事。当然他也没有销售宝石的经验，也搞不清如何销售宝石。我们受到珠宝首饰行业的一致排斥，销售持续不振。

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5
有一天，秘书说冈川有点不对劲，我就去他房间看了看，发现他头上秃顶了。冈川有个癖好，一有烦心事就拨弄头发，不知不觉中就把头发给揪下来了。
对于亏损的部门，我会让他们好好反省，尽力改善业绩，是不是我这样苛刻地追求业绩的做法使冈川痛苦不堪呢？我不禁大叫道：“所有的干部都过来，冈川变成这样，你们都没人制止吗？”然后，我盯着冈川说道：“即使给你说把那毛病改了，你也改不掉。干脆把头剃光了算了。一个人剃光不好意思的话，我陪你剃！”
剃了光头的冈川，好像想通了什么似的，更加投入到宝石的销售中去，频繁地举办关于再结晶宝石的讲座，每周末往返全国各地举办展销会。
我也不断地鼓励奋战在销售部的工作人员：“作为职业的销售人员，就是要把别人卖不出去的东西都卖出去。”
为了进一步开拓新的销售渠道，我们在石油、燃气销售公司等其他行业募集代理店，并以代理店为中心举办销售会。除了祖母绿，技术人员还相继开发出了亚历山大宝石（变色宝石）、红宝石、蓝宝石等新品种的再结晶宝石，丰富了产品的种类。不久，CRESCENT VERT受到了宝石爱好者们的好评，固定客户稳步增长，事业步入了正轨。
本文摘自《稻盛和夫自传》

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