【转载】从卖产品，到卖解决方案

Q168

“在当今的市场上，提供服务就如提供物美价廉的产品一样重要。”上个月，参加第二届环球资源买家峰会的一位亚马逊卖家如此告诉我。网上零售创建了一个扁平的世界，买家轻而易举就产品价格和特点进行“货比三家”，并且希望卖家提供退货保障政策。但是，在这样的世界里能够带来最大不同的是服务，它帮助客户解决了问题。换句话说，解决方案给客户创造更多的价值。
从价值的角度，深圳市晟邦设计咨询机构董事长骆欢比较了卖产品与卖解决方案的不同：卖产品带来的是微薄的加工利润，卖解决方案带来更多高额利润；卖产品给卖家带来的是一次贸易的客户，卖解决方案为卖家带来的是战略合作伙伴；卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品，而卖解决方案却要求团队考虑如何卖一种服务（参见文章：专家圆桌：解决方案呼唤集成式创新）。
　　解决方案在创造更多客户价值的同时，力助企业阻击竞争对手，从同质化产品竞争中突围。中国国家统计局发布的数据显示，2015 年全国规模以上工业企业实现利润总额63554 亿元，比上年下降2.3%，这是同比增速多年来首降。主要原因在于，需求不足导致生产和销售明显减速。而需求之所以不足，是同质化产品无法解决客户的痛点问题。
　　在深圳市南方略营销管理咨询有限公司董事长刘祖轲看来，如今客户赚钱越来越难，企业要从过去赚客户的钱，转变为想方设法帮客户赚钱。他认为，当企业定位于一个解决方案的提供者，企业赢得市场竞争的可能性就更大（参见文章：超越产品，赢在解决方案）。
　　柯尼卡美能达在业内率先启动了迈向解决方案增值服务商的战略转型。在连续十年领跑中国A3 幅面彩色多功能复合机市场之后，这家公司有机会在更多细分市场赢得竞争（参见文章：柯尼卡美能达：转型创造新价值）。
　　如何设计和交付解决方案？首要的，是从客户的难题出发。3Glasses 公司CEO 王洁认为，只有充分明白客户的痛点之后，才能提供最合适的解决方案；如果把自己当作客户的工作人员去走一遍流程，其结果往往会超出客户的预期（参见文章：3Glasses：VR解决方案撬动行业发展）。

海之月

企业在前期策划和失效模式分析时就要考虑产品到客户手中可能会遇到的问题，并及时解决掉，以解后患之忧。

ACEKING

赞同楼主观点

海之月

现在买家首选是寻找优质服务 的供应商，

ACEKING

从产品的供求关系，到配到服务，这才是该走的路