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从“饥饿销售”到“饥饿采购”,我们都经历了什么?

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发表于 2019-4-11 20:48:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

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本帖最后由 ccsspp454 于 2019-4-11 20:53 编辑

    曾经,听父辈们讲他们年轻时,物资匮乏,什么都凭票才能购买,而且限量。也就是说,即使你有票,也不能超量购买。用经济术语说,这是“计划经济”,国民基本消费都是有配额。根据配额并使用票证才能购买。


    改革开放后,逐渐实施“市场经济”。各行各业都开始兴盛起来,市场上商品琳琅满目。消费者不再受到限制,只要有钱和有需求,就能购买到自己所需要的商品。国内,刚实施市场经济时,需求大于供应,所以只要有货就能销售出去,就能赚钱。用老百姓的话说“那时钱真的太好赚了!只要有胆识,能吃苦,做哪行都能赚钱。”。因为经营企业都能赚钱,很多人都开始下海经商。国内的企业逐渐多起来了,尤其是同行同质的企业多了,产品就有过剩。这时,企业虽然赚钱,但没有之前盈利能力强了。企业之间就互相开始拼价格了,即采取低价策略。低价策略虽然可以继续占领市场,甚至可以拖死一部分承担风险能力弱的小企业,但是这也是把刺向自己的利刃。持续的低价,造成企业盈利能力减弱,甚至于逐渐出现亏损。这也被老百姓称为“杀敌1000,自损800”,所以低价肯定不是药企的出路。

    前几年,某些行业兴起了“饥饿营销”。明明公司有产品,甚至于库存量很多,却告知市场该产品严重缺货,给需求者造成心理恐慌。众多消费者排队去抢购,甚至于出现先付款进行预订的、超火爆的局面。“饥饿营销”,首先抓住了大家的“从众”心理,让大家有购买的愿望和行动。即周围一个人说该产品好,你就开始对该产品有所耳闻;十个人说该产品好,你就开始对该产品有了兴趣,并开始了解;当100个人说该产品,你就有购买的想法;当10000人说该产品好,你就跑出购买了。“饥饿营销”,其次抓住了大家“物以稀为贵”心理,让大家为购买付出高价。既然大家都有购买愿望和行动,而市场上产品短缺。为了获得产品,我们不惜付出高价相互竞争,争相购买。曾经一度,为了抢购某些紧俏的商品,市场上出现了“黄牛”这一职业。“饥饿营销”,再次抓住了大家“哑巴吃黄连”心理,自己付出高价购买后,发现并非“物超所值 ”而是“物低所值”,但碍于面子还是宣传该产品好。“饥饿营销”,最后抓住了政府环保政策。最近几年,政府对环保提出了更高的要求,一些能耗大,附加值低的企业陆续停产停业了。相关企业抓住机会,就对外宣称,鉴于环保压力,企业都是半停产状态,造成供不应求的局面,继续维持高价销售。

    曾经,听某质量前辈传授经验。对于客户投诉的产品非关键指标需要的退货或者换货,则告知客户,目前公司该规格产品没有存货,告知客户一个新产品生产比较长的周期。客户在面对停产风险和让步接收非关键指标不合格产品风险时,往往会选择让步接收。这样,客户就不会退货或者换货了。现在想想,这也是“饥饿营销”的策略。



    不知道何时,企业采购也学会了“饥饿采购”。他们不遗余力的给公司管理层宣贯供货市场不好,物资短缺,需要和竞争对手进行抢购。“饥饿采购”让采购在公司完全掌握了主动权。首先,“饥饿采购”让采购对物资采购价格有了更大的议价权。正常情况,采购价格应该逐年降低,但因为“饥饿采购”,公司不仅不能降价采购,甚至,逐年加价采购。其次,“饥饿采购”让采购对采购量有了更大的话语权。本来,年采购量可达10000吨,但因为“饥饿采购”,公司将年采购量定为8000吨。就这样,采购部平时表现出很无奈,正常月份总是完不成采购量。一旦到了考核节点,比如半年考核时、全年考核时,采购不仅能完成采购计划所定的量,还略有所超。再次,“饥饿采购”让采购凌驾于质量部和生产部之上。因为事先已经声明公司物资属于市场短缺、紧俏产品。平时,采购紧紧卡住产品到厂时间,只给质量部一次检验时间。如果检验合格,你好、我好、大家好;如果检验不合格,采购和供应商一起告知公司管理层,供应商目前没货。要么接收这批非关键指标不合格的产品,要么公司停产待料。公司管理层只能选择让步接收,让生产部对其进行及时处理,待合格后及时组织生产,质量部进行跟踪。



    从“饥饿销售”到“饥饿采购”,我们都经历什么呢?首先,国家政策的变化,即政府加强了环保监管,对能耗大、附加值的企业予以淘汰,让“产能过剩”逐渐恢复到“正常水平”。其次,目前很多企业开始向采购要效益,开始挤压供应链,强迫供应商逐年降价,而没有做到“与供方互利”,供应商不得不采取的反制措施。再次,目前很多企业都强力推行绩效管理,采购为了维护自己既得利益,不得已而为之。最后,某些行业,尤其是资源性行业,资源性物料确实逐年在减少,真的已经供不应求了。

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 楼主| 发表于 2019-4-11 20:53:02 | 显示全部楼层
从“饥饿销售”到“饥饿采购”,我们都经历什么呢?

标题显示不全
发表于 2019-4-12 08:43:59 | 显示全部楼层
未来市场的竞争是一条供应链的竞争;是资源整合后,资源与资源、资源与市场之间的竞争; 一味的降价,最终将失去市场、失去最终消费者。
中国普通存在的管理:互相压榨,短期利益优先。

升级  12.8%

发表于 2019-4-12 09:07:57 | 显示全部楼层
IC行业独角兽太多,采购被迫饥饿。。。
发表于 2019-4-12 09:09:02 | 显示全部楼层
我相信最后市场会回归到正常,理性的秩序中来。

升级  95.33%

发表于 2019-4-12 10:55:39 | 显示全部楼层
读完不禁想起某某时代。。。真的是让各大主机厂的采购老板们亲自上去拉关系~

真的是和汽油车时代风水轮流转了
发表于 2019-5-5 17:19:21 | 显示全部楼层
楼主说到饥饿销售,让我想起了当今的房地产......卖房子的销售模式。话说,还真好卖!
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