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1.2 表达时主题先行（2）

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power伤雨

发表于 2020-1-15 08:13:09 | 显示全部楼层 |阅读模式

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好了，你可能也会有疑冋：难道任何情况下进行沟通，我都要第一句就把观点抛岀来吗？比如，如果我打算跟我的上级谈加薪的事情，难道我一开始就要说“老板，我要加工资”吗？不应该有所铺垫吗？
如果你想到这一层，说明你非常能够活学活用.主题先行，并不是说要在第一句话就说岀观点.实际上，如果你写一份商业报告，或者做一个演讲、写一篇文章等等，你的主题通常包含了很多信息，包括一些背景信息，你只需要在整个主题部分的最后让大家知道結论就好.当然，还是那句话，整个主题部分要适度，你不能在一个10分钟的演讲里面花5分钟讲主题背景，然后只有5分钟来论证。所以，在一些相対复杂的沟通场景下，你需要吸引対方注意力的时候，主题也可以有一些花样.这个时候就可以用SCQA模型，来打造你的“开场白".
SCQA是四个英文单词的简称：
S是Situation,代表背景；
C是Complication,代表冲突，也就是事情的复杂性；
Q是Question,也就是问题；
A是Answer,代表答案.
合起来就是，在某个背景之下，遇到复杂情况，产生了一个什么样的问题，然后我们要如何去解决它.这其实就是在向对方用讲故事的方式来引岀你的主题。
比如说，随着公司的业务快速发展（S）,我们的IT系统不能満足现在的产品需求（C）,这将导致我们客户流失（Q）,当务之急的应对措施是立刻升级IT系统（A）.然后正文就是具体写升级系统需要做哪些事情，比如需要多少预算，有哪些第三方公司可以考虑，整个周期要多久，项目达到什么样的预期等等.需要注意的是，因为正文你会対A （答案）进行深入展
开，所以在主题的位置不需要过于详细描述答案.当你用SCQA模型来设计开场白，可以更好地在一开始就抓住对方的注意力.不过你可能会想，是不是一定要用这样的顺序呢？其实在不同情况下，我们可以调整SCQA中的各个要素，根据不同的顺序会有四种常用的方式，包括标准式（SCA）、开门见山式（ASC）、突岀忧虑式（CSA）、突岀信心式（QSCA）.
第一，标准式（SCA）:背景--冲突--答案
SCQA申的Q （问题）经常是存在于受众头脑中，比如你说完了冲突，如果问题非常显而易见，大家自己就会想“那应该怎么办呢？ ”，所以在使用中可以省略，实际上，我们在大多数情况下都可以使用标准式来设计开场白.比如你设计了公司的门店资金方案，在汇报的时候可以这么说：我们公司近年来发展速度越来越快，连锁门店逐年增加。一一这是背景.但公司的资金缺口却越来越明显，已经成为限制我们快速发展的主要瓶颈.一一这是冲突.为此，我设计了门店资金调整方案，以解决资金缺口过大的问题.一一最后给岀答案.这个情况下，你说完沖突，大家都知道问题是在于解决资金问题，所以你就不需要再提岀问题了.
第二，开门见山式（ASC）:答案-背景-冲突
有的时候，你和老板汇报才没讲几句，老板就很不耐烦地说“讲重点”，所以当你在和老板或者客户汇报时，如果对方时间非常紧张，需要立刻让対方了解重点，就可以用开门见山式，比如可以这样讲：“老板，我还是不去当销售，留在技术岗位更加合适・”一一这就是开门见山，直接抛岀答案.“因为，销售需要跟客户建立密切的联系.”一一这是背景，说明销售岗位的要求.“但是，我不喜欢与人打交道，并且这方面能力和经验非常欠缺一一这就是冲突.
用“答案-背景-冲突”的开门见山式和老板或者客户沟通，对方就可以快速地掌握重点.
第三，突出伏虑式（CSA）:冲突-背景-答案
很多广告，会在一开始就强调冲突，从而引起大家的情绪，快速地获得关注，以及引起人们対后面答案的兴趣。所以，当我们希望让対方重视你接下来讲的内容的时候，就可以用到突岀忧虑式.你会发现新媒体营销号的广告文经常是这个套路：比如“这样下去你可能会瘫痪！，‘这就是冲突.听到这句话的你，心里吓一跳，不由自主地点进去了.文章开始描述“颈椎很脆弱，长时间用电脑会导致诸多问题等等.”这个是在讲背景。最后说“这里有一套电脑支架，把你的龟脑抬高就好了."这就是答案。
最后，突岀信心式（QSCA）:问题-背景-冲突-答案
你是不是经常看到一些文章，在开头就会问你一些问题，然后再开始讲解后面的内容，比如“如何能让年轻人更少焦虑呢？”这很可能就是使用了突出信心式。使用这种方式，会让人们觉得你对提岀的问题很有信心，已经准备好了答案，可以在做方案展示或是知识分享的时候使用.举个例子：“如何在某一个领域成为专家？” 一一先提岀一个问题。
“你可能听说过，只要在某个领域训练1万个小时，就可以成为专家.”一一这是一个背景.
“但是实际上，有很多人工作了 10年以上，也并没有成为专家・” 一一转折到冲突，指岀复杂性.“其实，决定一个人能否成为某一领域的专家，最重要的是取决于他是否进行了刻意练习.” 一一最后给岀答案，呼应前面的冲突.所以，根据不同的场景、希望达到的不同效果，你可以灵活地运用标准式（SCA）、开门见山式（ASC）、突岀忧虑式（CSA）、突岀信心式（QSCA）这四种方式，来设计你的“开场白”，达到最佳的效果。
总结：
好，我们小结一下。我们这节课深入学习了结构化的三个特征之一，主题先行.在需要清晰沟通的场合，我们首先要做到主题先行，先总结后具体.概括岀好的主题要具备三个要点：主题要适度不宜过长，要符合听众的预期，并且要显出你的思想观点.然后在相对复杂、时间较长的沟通场景下，你可以使用SCQA模型来吸引受众的注意力。确定主题之后，我会在下一个小节会继续解释结构化的第二个特征：归类分组。