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怎样组建销售团队

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志利

发表于 2012-6-21 12:12:56 | 显示全部楼层 |阅读模式

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怎样组建销售团队-上

销售易入难精，销售岗位以业绩论英雄，销售人员是企业的铁血战士，是实现企业销售收入、确保企业资金流顺畅的关键。许多企业，尤其是中小企业，对于销售团队的组建与管理感到力不从心，缺乏系统的组建与管理销售团队的理念与手段。

本文就怎样组建销售团队，谈一谈自己的几点粗浅心得与体会。本文将从选、育、带、用、管、留六个方面，进行探讨。

一、选人

销售人员的选择，是个双向的矛盾。一方面企业难以找到好的销售人员，另一方面人才又看不起销售岗位。一方面企业热切的寄望销售人员立竿见影的出业绩，另一方面销售人员又常认为销售工作得不到应有的支持与回报。劳资双方的矛盾与冲突十分明显，要想彻底解决这样的问题，应该从销售团队的组建伊始“选人”开始。当然这是一个相当复杂的问题，不可能仅仅靠选人得以彻底的解决，但如果在选人环节不加考虑，则一定会使这个矛盾更加突出甚至激化。

那么怎样选人，组建一个优秀的团队呢？在选人的环节，本文提出一个“一限三选”的复选方案，下面做简明论述：

1、基本学历设限

一限就是基本学历设限，限学历、重素质。人们都说销售重要，许多企业都说重视销售，但是，这种重要、这种重视常常停留在口头层面。许多企业招聘销售人员的时候，重视行业经验、重视销售人员的人脉资源，而轻视销售人员的学历、综合素质、道德品质。认为只要有行业经验、只要有客户资源，就能把东西卖出去，就能解决企业的燃眉之急。更有甚者，抱着过河拆桥、杀鸡取卵的态度，掠夺性使用“空降兵”式销售人才的固有资源。这都是短视的行为，不仅不能从根本上解决问题，建立企业正规、强势销售团队，还会为后期的销售工作，埋下许多隐患，这是不科学的观念与态度。限学历、重素质、建立长期稳定的专业的销售团队是正确的思路，远远胜过重视资源、行业经验的短视行为。

近年来，我国人力资源市场的结构悄然发生了很大的变化，大学以上的有文凭、有文化的知性型人才过剩，与上世纪知识性人才紧缺的情况已经迥然不同，为组建销售团队基本学历设限提供了资源基础。

2、一选情商

三选的第一选就是要选情商。销售岗位，是一个对情商要求极高的岗位。有研究资料认：从事销售岗位的人，其财富只有13%~17%来自于他们的智商，83%~87%则来自于他们的情商，由此可知，情商对于这一岗位是十分重要的。此外，极端的人、偏执的人、自我的人、无我的人、极欲的人、不进取的人、不作为的人都是难以在销售岗位长期做出业绩来的。因此，销售团队的组建，一定要过情商测试关，将种种极端之人，屏蔽在团队之外。

3、二选作风。

选作风是指选择销售人员的工作行为习惯。行为习惯十分重要，良好的行为习惯，就是稳定的销售业绩。一个人在进入一个组织之前，总是会有自己的行为习惯，这不怕。但是一旦进入一个组织，就要适应组织的行为习惯，不能适应组织行为习惯的人，即便优秀，也很难为组织长期做出贡献。因此，选作风是十分重要的，这一选择是在员工的试用中完成的，是赛马不相马、优胜劣汰式的选择。选行为，是选到员工的工作态度，选的是一个人怎样做事，这比唯一以业绩、唯一以成败论英雄，更重要，更有利于专业团队的建设。

销售重业绩、唯以成败论英雄，这对于专业销售团队组建是不利的。无论是行商还是坐商，无论是店面销售还是推销，达成销售之前，都有许多可量化性的基础工作。比如评价一个寿险顾问，销售额当然重要。但是，每天该打多少电话，该打出多少有效电话，该成功多少面见邀约，该有几个登门拜访，都是可以进行量化考核的。这种量化考核，恰恰是可以作为“选作风”的重要依据。相比于业绩，这些工作更基础，更容易做，更能看出一个人的行为方式。没有好的行为方式，没有阶段性工作的踏实完成，纵有业绩也往往是偶然的。不能完成阶段性指标的人，一定要坚决砍掉。这样做除了能够选出真正的优秀销售人员，还能形成良好的团队作风。

4、三选忠诚

忠诚是销售人员的重要素质。销售人员首先要忠诚于自己、忠诚于自己的事业、忠诚于企业、忠诚于企业领袖，服从直接上级的领导。他必须知道他是在为自己工作，他必须知道今天的点滴都是未来的积累。如果一个销售人员不能忠诚于自己，做事心中没信仰，无原则，则很可能成为团队中的“家贼”，“家贼”知识越多越反动，能力越大越危险。不忠诚的人，是团队的蛀虫，必须被清除出队伍。

简单的说，选人就是要选素质、选情商、选作风、选忠诚。这些选择，参考并借鉴西方企业的科学方法，都是可以量化的，实际操作有章可循，本文不做展开。

二、育人

育人就是培训人。人选来了，不教育、不培训，不出绩效。销售人员，要注意以下四个方面的培训，缺一不可。

1、制度

制度培训依据是企业的员工守则，它应该对员工的行为规范做出详细的规定，它是团队成员的行为“法典”，它明确的告诉团队成员，企业喜欢什么、讨厌什么；企业倡导什么、反对什么；它明确的告诉团队成员，做了什么样的事情会获得什么样的奖励，做了什么样的事情会获得什么样的惩罚，做了什么样的事情，会被踢出团队，结束组织生命。不雕琢不成大器，无规矩不成方圆。打造销售团队，缔造驰骋市场的铁军，制度第一。

2、行业

企业所从事行业的相关信息、产品特点、品牌含义的综合知识，这是销售人员必须熟练掌握、并形成专业销售素质的关键知识。打造专业的销售团队，企业必须对于这一部分知识认真总结、提炼、汇总并形成简明的AFQ式的问答，并让销售团队中的每一个成员强记，在销售实战中熟练使用，口径一致。

3、专业

销售本身的知识体系，包括销售准备、基本技巧、探寻需求、推介产品、处理异议、成交、销售跟进等六个主要环节。这是专业销售人员所必须的具备的基础，是战士的越野、射击、搏斗。两军相逢勇者胜，销售专业技能是在激烈的市场竞争中与竞争对手狭路相逢时，你死我活的依据。专业知识的培训，必须经历从知识传播到技能上身的残酷训练过程。

4、流程

销售团队承担销售任务，但是销售任务的完成却绝对不是销售团队一个部门的事。销售业绩的产生与市场、企划、广宣、售后、物流、财务、生产等部门有着密不可分的联系。销售人员也不可能脱离团队实现单兵作战式的销售业绩。在企业中，销售团队与企业其它部门之间的联系，一般靠流程衔接，让每一个销售人员熟知流程、使用流程，是必备的、十分重要的基础工作。流程不仅要培训，而且必须是一道“电网”，得到铁律一样的执行。