猎头客户的层次

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        猎头公司的业务运作首先是从客户委托开始的，“猎获”客户是猎头工作的起点和基础。在跨国猎头巨头、中外合资猎头、本土猎头激烈混战、分割市场的情况下，如何抓住客户，如何赢得猎头订单，决定着猎头公司的生存和发展。

　　客户时代，猎头愉快就范 现在，猎头公司处在一个客户革命的时代。猎头在工作时，尽管通常处于秘密状态，但一般来说是非常直截了当的：通常以几家人才猎头公司向某一客户搜寻组织展开竞争性演示为开始，这种竞争的结果是根据独享的原则签署合同，由客户选择一家猎头公司来全权代表它实施搜寻的任务。这样，用人单位凌驾猎头公司之上，成了指点江山的上帝。他们拥有选择的权力；他们凭着自己的意愿和好恶，组织自己企业的人力资源架构和人员的进出；他们对猎头公司的挑选近乎苛刻；他们决定猎头公司的业务来源和“现金流量”。 客户革命意味着挑战，也意味着更多可能的商机和财富。猎头公司在精明而又“傲慢”的客户面前愉快“就范”，因为他们相信，商机和财富不会自动送上门来，它永远只垂青于那些高瞻远瞩、独辟蹊径、脚踏实地的人们。

　　对猎头行业来说，竞争是难免的。全国大大小小的专业猎头公司和从事猎头业务的管理咨询公司、人才机构总数超过千家，每家公司各显神通，抢夺和分食市场资源。猎头业务只向委托猎才企业收取佣金，这样委托猎才企业就是猎头公司的“衣食父母”。过去寻找潜在客户，如果你在足够大的业务区域内搜寻，你总能找到你理想中的最佳客户。就像你从足够宽广的范围内寻找“油田”，你迟早会挖到的。虽然，这种方法至今还是被广泛使用，但就像用探测杖寻找水源一样过时了。猎头公司也是个追逐利润行销的行业，而且其业务更具个性化的特征，不可能批量“生产”猎头业务订单。 现在对于不少猎头公司来说，人才不是少了，而是客户不够多。人才的储备增加了，猎头公司的业务并不见得会同步增长。猎头公司要在竞争中获胜，就必须有源源不断的猎头业务订单，即要运用精湛的客户营销管理技术，牢牢抓住客户的心，特别是关键客户。他们挖空心思、绞尽脑汁，抓住关键客户、抓住大象的鼻子，也就抓住了成功的契机。

　　关键客户——客户中的VIP

　　猎头公司的客户服务范围非常广泛，几乎每一家用人企业都可能是他们的客户（目标客户和潜在客户）。在充分挖掘每一位客户的价值的基础上，猎头公司会发现自己的客户群体对公司呈现出不同的价值分布。猎头公司的客户管理有其自身的特点，首先要对客户进行分级，明确客户的优先级，通过分级来确信一部分客户的确比另一部分客户重要。

    猎头公司客户分级的好处：

    A．公司毫无必要留住所有的客户，而是应不遗余力的挽留具有较高价值的顾客，它关系到公司在未来一个时期的利润水平。

    B．公司如能把握并稳住大客户，就能稳住市场，就能吸纳新客户。这是由于客户有“扎堆”心理和市场资源的“集聚”效应。关键客户是猎头公司的免费推销员，因为老客户的推荐是新客户光顾猎头公司的重要原因之一。

    C．优化资源加强配置、成本节约、追求利润最大化。猎头公司将更多的时间、精力、资金放在重要客户身上，对关键客户给予细致的、人性化的服务，将会是“一石三鸟”。

    D．利用关键客户的影响力来宣传品牌和树立口碑。这些公司会产生相当多的正面媒体报道和传闻，是猎头公司的超级宣传明星。通过该客户的介绍或以其自身的成功为典范，而带来更多的业务。

猎头公司根据自己客户的价值分布，将客户大体上分成四级：

    A、超重量级客户。他们是盈利能力最强的客户，对价格不太敏感，最愿意享受一流的服务，愿意接受猎头公司提供的新服务，对猎头公司比较忠诚。

    B、重量级客户。希望能经常得到折扣，对猎头公司忠诚度不太高；喜欢与多家猎头公司做生意来降低自身的风险。

    C、次重量级客户。这类客户数量众多，由于其消费水平比较低，故虽屡有光顾，但真正能达成协议的甚少，能做成项目的更少。因此猎头公司不值得用太高的热情来对待这样的客户。

    D、轻量级客户。这类客户不能给猎头公司带来盈利。他们的要求很高，超出了其消费支出水平，有时甚至大量浪费猎头公司的资源。

    根据帕累托的80/20法则，上述1、2项的客户往往只占猎头公司客户中20%的比率，猎头公司的重点便是这20%的部分。“超重量级”和“重量级”的客户具有这样一些特征：

    —— 他们占了猎头公司的利润的很大一部分

    —— 他们对猎头公司的企业目标的实现有着非常重要的影响

    —— 失去他们将严重的影响猎头公司的业务

    —— 猎头公司与他们有着长期而且相对稳定的关系

    —— 他们对猎头公司未来的业务有着巨大的潜力

    —— 猎头公司在他们身上花费了大部分的时间

---------------------------------------------------------------转自：职业经理人周刊

最後の冰吻

猎头，大哥为什么要叫猎头啊